بایروی

باتنا محور تمرکز و نیروی پیشران موفقیت در هر مذاکره حرفه ای‌ است. هر مذاکره‌کنندهٔ حرفه‌ای باید پیش از آغاز مذاکره بهترین گزینه‌های ممکن را بررسی کند و برای چانه‌زنی آماده باشد. اگر برای هر توافق نامطلوب جایگزین داشته باشید، احساس قدرت و اعتماد ‌به نفس خواهید کرد. با استفاده از باتنا یا به توافقی برد-برد می‌رسید یا مذاکره‌ای با شرایط بهتر را آغاز می‌کنید. باتنا بهترین آلترناتیو یا جایگزین برای توافقی‌ است که در […]

باور رایج اینست که مذاکره‌کنندگان برای پیروزی در مذاکره به آلترناتیوها نیاز دارند. آلترناتیوهای مذاکره با ایجاد حس اطمینان‌خاطر موجب می‌شوند که مذاکره‌کننده با جاه‌طلبی در مورد پیشنهادها مذاکره کند، به نتیجه مطلوبی برسد و هر زمان که اراده کرد میز مذاکره را ترک کند. با این وجود مذاکره‌کنندگان در بیشتر موارد هیچ آلترناتیوی ندارند. به‌عنوان مثال، طبق مطالعه انجام‌شده توسط سازمان GMAC، اکثر فارغ‌التحصیلان سطح متوسط رشته ام‌بی‌ای تنها یک پیشنهاد شغلی دریافت می‌کنند. […]

ناحیهٔ توافق احتمالی (زوپا) یا محدوده چانه‌زنی یک مکان فیزیکی نیست؛ محدوده‌ای فرضی است که احتمال دارد دو نفر یا بیشتر افراد حاضر در یک مذاکره در آن باهم توافق کنند. در این ناحیه معمولا طرفین مذاکره با یکدیگر سازش می‌کنند و به توافقی دست می‌یابند. برای اینکه طرفین یک مذاکره به توافق برسند، باید در مسیر رسیدن به اهداف مشترک‌شان قرار گیرند و در جست‌وجوی ناحیه‌ای باشند که در آن، دست‌کم برخی از افکار […]