تصور کنید برای خرید یک خودروی جدید به یک نمایشگاه اتومبیل رفته‌اید…. خودرویی که انتخاب کرده‌اید چهل میلیون تومان قیمت دارد. و نحوه پرداخت آن به این صورت است که باید ۲۰ درصد از کل مبلغ را به عنوان پیش‌پرداخت و بقیه‌ی مبلغ را به صورت اقساط سی و شش ماهه با بهره‌ی پائین بپردازید. اما شما فکر می‌کنید که می‌توانید با قیمت کل مناسب‌تری اتومبیل را خریداری کنید، ولی فروشنده تخفیف مورد‌نظر شما را […]
معمولا مذاکره روی قیمت محصولات و خدمات به نظر کار پیچیده ای می‌رسد و حتی شاید به مهارت‌های تاکتیکی زیادی در حد یک استاد بزرگ شطرنج نیاز داشته باشد. به عنوان مثال، برای شرکت در یک مزایده با چه قیمت پیشنهادی شروع می‌کنید؟ از یک طرف می‌خواهید تا جایی که ممکن است هزینه‌ی کمتری بکنید، از سوی دیگر اگر قیمت پیشنهادی شما بیش از حد پائین باشد، ممکن است طرف معامله فکر کند که شما […]
آخرین باری که با کسی وارد مذاکره شدید (چه مذاکره‌ی بزرگ و پیچیده، چه کوچک و ساده)، آیا این احساس را داشتید که به درستی نیازهای طرف مقابل را درک کرده اید؟ به احتمال زیاد، بله! در طول مذاکرات معمول است که افراد نیازهای اصلی و عمیق خود را فاش نمی‌کنند (بعضی وقت‌ها حتی خودشان هم آن نیاز را هنوز درک و باور نکرده‌اند). آنها می‌ترسند با صحبت کردن در مورد نیاز خود خودخواه، احمق […]
تصور کنید…روز پر مشغله‌ای پیش رو دارید. اول، یکی از اعضای تیم‌تان درخواست ملاقاتی جهت گفتگو پیرامون افزایش دستمزدش دارد. دوم، یک قرار ملاقات تلفنی با یکی از تامین‌کنندگان را دارید که تصمیم گرفته قیمت حمل‌ونقل محصولاتش را افزایش دهد و می‌خواهید روی یک قیمت مناسب‌تر با او به توافق برسید. در نهایت جلسه‌ای با رئیس شرکت‌تان پیرامون چگونگی اختصاص بودجه‌ی بخش تحت مدیریت‌تان دارید که قصد دارد بودجه واحد شما را ۱۵ درصد کاهش […]
اهمیت انجام یک مذاکره بر هیچ‌کس پوشیده نیست، همه‌ی مدیران موفق می‌دانند برای به انجام رسیدن یک پروژه، به دست آوردن توافق یا مشخص کردن زمان‌بندی کارها برای اعضای تیم‌شان، به مذاکره نیاز دارند. اگر نتوانید به طور موثر و مفید مذاکره کنید، در کارتان به مشکل خواهید خورد. به عنوان مثال ممکن است کسب‌وکار و یا اعتبار و احترام‌تان نزد اعضای تیم‌تان را از دست بدهید و نتوانید در حل مشکلات موفق عمل کنید. […]
به نظر شما چگونه می‌توانیم شخصی را متقاعد کنیم تا کاری را که می‌خواهیم انجام دهد؟ با تکیه بر قدرتی که نسبت به آنها داریم؟یا اینکه صرفاً باید منطقی برخورد کنیم؟ آیا تا زمانی که دیگران بپذیرند که حق با ماست باید بر موقعیت خود پافشاری کنیم؟ باید گفت هرکدام از این رویکردها می‌توانند در شرایط خاصی بکار بیایند ولی لزوما بهترین رویکرد نیستند. جی کانگر (Jay Conger)، استاد رفتار سازمانی در مقاله‌ای تحت عنوان […]
به آخرین باری که با یک نفر مذاکره کرده‌اید فکر کنید… احتمالا تا به حال برای‌تان پیش آمده باشد که از دوست‌تان بخواهید در انجام پروژه درسی کمک‌تان کند و شما در قبالش او را در انجام یک وظیفه شخصی همراهی کنید و یا تلاش کرده باشید شخصی را برای انجام کاری که از او می‌خواهید، متقاعد کنید. مثلاً تلاش کرده باشید دوست‌تان را متقاعد کنید که برنامه‌ی روزانه‌اش را به گونه‌ای تغییر بدهد که […]
آیا حاضرید به کلاس آموزشی‌ای بروید که مدرسش فردی باشد که خیلی تجربه تدریس ندارد؟ آیا حاضرید از فروشنده‌ای خرید کنید که در خرید قبلی‌تان از او راضی نبوده‌اید و شما را ناامید کرده است؟ و آیا حاضرید برای مدیری که معمولا روی حرفش نمی‌ایستد، خود را به آب و آتش بزنید؟ به‌احتمال زیاد پاسخ شما به سوال‌های بالا «خیر» است. اگر قرار باشد زمان و انرژی خود را با اشتیاق و تمایل در اختیار […]
در خلال جنگ جهانی دوم وینستون چرچیل برای تقویت اعتماد به نفس مردم بریتانیا پیام‌های رادیوی هفتگی می‌داد، تا بر ترس‌های خود غلبه کنند و به یاد داشته باشند که برای دلایل ارزشمند و مقدسی می‌جنگند. اکنون از شیوه‌ی سخنرانی او در آن ایام به عنوان سخنرانی‌های اسطوره‌ای یاد می‌شود. در روزهای اولیه جنگ که هنوز بریتانیا تنها بود و متحدی نداشت، چرچیل با استفاده از فن بیان در سخنانش مردم را تشویق می‌کرد که […]
«کسانی که با طرح آقای سرافراز و حسینی موافقند دست‌شان را بالا ببرند» «بله، با طرح موافقت می‌شود.» این صدای شش نفری بود که دستان‌شان را بالا گرفته بودند. آقای سرافراز و حسینی از اینکه با طرح‌شان موافقت شده خوشحال‌اند. اما اگر شش عضو دیگر هیئت مدیره با طرح آنها موافقت نمی‌کردند؛ این خشنودی و رضایت وجود نداشت. سوال اینجاست که با وجود اینکه آنها اقلیت را در هیئت مدیره تشکیل می‌دادند، چگونه توانستند رضایت […]
